中美互降关税仅留出90天窗口期、第二轮中美贸易谈判充满博弈，前势依旧扑朔迷离。然而，有一种韧性，体现在上海最新的外贸数据里——据上海海关统计，今年前5个月，上海市外贸进出口1.8万亿元人民币，同比增长1.8%，较前4个月增速提升0.8个百分点。其中5月份单月，上海市进出口3771.5亿元，增长4.5%。
以上数据，在近期记者采访的东方国际旗下多家外贸公司亦得到验证。它们尽显灵活与游刃有余——原主打欧洲内衣市场的上海荣恒公司，意外接到了美国大单；市外贸浦东公司，频获欧美客户催单，紧固件等出口订单不降反增；上海康健公司已巧妙承接住全球营养品代工资源“去美国化”契机，进口生意蒸蒸日上。
“老外贸”乱云飞渡仍从容的底气哪里来？
供应链腾挪接住大订单
4月2日，特朗普宣布启动针对全球的“对等关税”计划后，一家美国客户开始不断向荣恒公司下单，节奏有些出乎意料。
荣恒公司总经理韩倩反劝对方冷静，并根据自身产能，反向为美国方面排单，把首个交期明确在今年8月。随后直到年底，荣恒将总共交付200万件内衣。
谁能想到，下此大单者，此前与荣恒不曾合作，直到今年2月才彼此确认过眼神。
这看似是一场缘分。去年，荣恒公司赴广交会拉新，邂逅美国采购商M，并获悉，M公司每年向中国潮汕地区代工厂下单约2亿美金，但考虑到复杂国际环境下的供应链安全，正计划将其中40%的订单转移至中国以外。但考察了东南亚等地诸多工厂后，M公司对当地供应链的完整和配套程度不甚满意。因此，在听闻荣恒公司早有孟加拉工厂且验证其足够成熟时，M公司甚为惊喜。
考察是相互的。今年2月，韩倩赴美参加纽约内衣展，顺道拜访M公司，实地评估该公司的设计师实力及渠道优势。自此，双方高效敲定合作意向。
事实上，缘分背后，是超前“腾挪”供应链的实力使然。早在2012年，为摆脱劳动力反复流失，以及成本高、招工难困境，荣恒公司痛下决心，去孟加拉建厂，成为上海市国资委系统首批成功“走出去”的企业之一。荣恒孟加拉工厂于2013年3月正式投产，加工成本较中国国内低50%，产品出口在欧盟、加拿大、日本等国免关税。此举为公司争取到了10年以上优质发展窗口期。
荣恒公司孟加拉工厂
但此番要接住M公司突如其来的大订单，荣恒孟加拉工厂需“由奢入俭”、成本攻坚。
相较于荣恒公司主打的欧洲市场，美国订单将测试标准放低，但对成本极为敏感。韩倩测算过，利用现成供应链，每件内衣成本与美国客户的期待尚有0.5美元差距。为此业务团队深入潮汕，研究当地物料体系，并利用美国订单单款、量大优势，成功争取到物料折扣。同时，公司将新客户开发响应周期从常规的6至9个月，压缩至2个月。
谈生意如谈恋爱，彼此都在试探。荣恒看中的是M公司日后的逐渐放量。据韩倩预判，到合作第三、第四年，对方最终会将订单稳定在每年2000万美元规模。这个金额可占荣恒公司当下接单总量的25%。
可见美国客户兜兜转转，最终还是把订单交给了中国。而待美国打法跑通后，下一步，荣恒公司将有信心俯身去开拓欧洲中低端内衣市场这一新赛道。
荣恒公司孟加拉工厂
增值服务带来“情比金坚”
在市外贸浦东公司，外贸“逆势飞扬”被具象化了——4月以来，公司紧固件出口业务无促销、没跌价，客户付款方式照常，欧美客户却不停反复加单。
同行来讨教：浦东公司难道有“降龙十八掌”？总经理肖忠却道：无非是把每年六千多票订单的每一票，都浸透“为客户着想”的价值观。公司成立33年了，为客户提供增值服务的企业文化早已根植入骨。
增值服务，在于“想到客户前头”，满足客户真需求，为客户创造真价值。当洞察到欧美房地产市场对新型建材专用螺钉产品的高端需求后，浦东公司与客户合作，对产品的头型、牙型、钉尖、热处理等各方面进行改良设计，甚至测试了各种配方涂层的抗老化效果。针对一颗螺钉，浦东公司不满足于常见的十字、米字、方形或梅花槽型，更超前开发三角槽型。层层技术壁垒，挖深了浦东公司的护城河。
增值服务，在于关键时刻帮一把。一位海外客户，此前只给浦东公司部分铁钉订单，迟迟不下更具附加值的紧固件订单。去年，该客户突遇台湾供应商无法履约，情急之下，向浦东公司托付两个共千吨紧固件订单。巨大考验面前，浦东公司日夜生产、科学调度，完成了常人眼中不可能的任务，捍卫了三个月交货节点。如此极限服务响应，自然转化为客户长期依赖。
肖忠说，当时客户最惊讶的，莫过于订单规格一出，产线立马开动。“其实，我们料定对方迟早会来找我们，平常早就做好了相关准备。能打硬仗，功夫都在平常。平常做的事越复杂，别人要替代你的难度就越大，客户对你的黏性也就越强。”
双向布局对冲出口风险
上海康健公司则在用每年进口的增量，来对冲出口中的不确定性。公司总经理乐佳毅说，今年以来，公司营收和利润总额与往年一样保持稳定。
康健公司成立于1992年，出口比重一度高达三分之二。公司意识到“偏科”风险，始终致力于进出口并举。在国内消费市场升级大背景下，2010年，公司寻源到新西兰40余年羊奶粉企业。该企业既有牧场又有加工厂，是优质的海外直采货源。2018年迄今的进博会，康健公司“七届全勤”，并借助进博会平台不断收获能直抵C端的销售渠道，由此摆脱对国内传统经销商的依赖，实现对货源、终端渠道的两头控制。
康健公司是进博会“全勤生”
“我们与这家新西兰企业的合作，最早是做婴儿配方奶粉。近年来，针对国内银发经济，我们的产品开发设计更多向中老年羊奶粉倾斜。凭借优质原产地、国企靠谱人设，我们带货直播每年增长30%，且客户黏性很高，有70%的高回头率。”乐佳毅说 。
此次中美贸易摩擦后，营养品代工资源出现从美国向新西兰转移的趋势，这是康健公司的新商机。据透露，一家蛋白粉原料企业，原与美国合作。但美国宣布对等关税政策后，该原料企业决定与康健公司在新西兰的合作方深度绑定。在此基础上，康健公司正与新西兰方面加紧开发新品，争取在11月的第八届进博会上首发。
无论荣恒、浦东还是康健公司，如今的从容都非运气使然，而是源于中国制造的竞争力、中国巨大的消费市场、中国企业“晴天修屋顶”的战略布局。“否则，真正等大风浪过来再布局，我们不可能来得及”，乐佳毅说。
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